Ha destato giustamente scandalo presso la comunità scientifica internazionale la sentenza del Tribunale dell'Aquila, che ha condannato i membri della commissione Grandi Rischi che parteciparono alla riunione del 31 marzo 2009 sugli eventi sismici nella città. “Sentenza assurda e pericolosa” – è stato detto. Eppure così umana ... troppo umana: “fu fatta una valutazione del rischio sismico approssimativa, generica e inefficace” è stata la conclusione del giudice. Una conclusione a mio avviso "distorta"; frutto cioè di un meccanismo mentale  ben documentato dagli scienziati cognitivi che studiano il giudizio e la decisione umana in condizioni d’ incertezza. La trappola - tutta mentale - in cui è cascato Gup del Tribunale dell'Aquila è quella del “senno di poi” (hindsight bias): un fatalismo riguardo al passato che è il frutto inconsapevole e fuorviante di uno sguardo all’indietro, per cui, dopo che un determinato evento si è verificato, questo ci appare più probabile di quanto prima pensavamo che fosse. Con una battuta di Mark Twain: “nella vita reale la cosa giusta non accade mai nel posto giusto nel momento giusto; è compito dello storico rimediarvi”. La nostra mente procede proprio come uno storico zelante, mette in riga i fatti, li ordina in una concatenazione di cause ed effetti che ci appare inconfutabile e necessaria.

Una “distorsione restrospettiva del giudizio” messa in luce da Baruch Fischhoff della Carnegie Mellon University in una serie di ingegnosi esperimenti; ma di cui in Italia chiunque può trovare un’altrettanto ingegnosa testimonianza al bar ogni lunedì mattina. La trappola del “senno di poi” funziona proprio come i commissari tecnici del giorno dopo: il solo fatto di sapere a posteriori l’esito della partita, ci induce a ritenere sistematicamente più probabile quell’esito alla luce dei fatti che erano disponibili fin dal principio. Retrospettivamente, percepiamo una logica degli eventi che li dispiega in maniera lineare secondo uno schema riconoscibile caratterizzato da una presunta necessità interna. Al punto che abbiamo l’impressione che le cose non sarebbero potute andare altrimenti.

ESPERIMENTO I

 Fischhoff preparò alcuni brevi reportage su un evento storico di proposito non memorabile: la guerra che l’esercito della Compagnia Britannica delle Indie Orientali condusse nel 1814 nella valle del Gorkha contro le popolazioni del Nepal. Ai soggetti che parteciparono all’esperimento, suddivisi in cinque gruppi composti da venti persone ciascuno, era richiesto di leggere il reportage sulle circostanze che portarono al conflitto, quindi di considerare attentamente quattro scenari possibili: A. Vittoria finale britannica; B. Vittoria dei nepalesi; C. Impasse militare senza trattato di pace; D. Impasse militare seguita da un trattato di pace. Ciascun gruppo doveva quindi valutare, basandosi esclusivamente sulle informazioni contenute nel reportage, quale fosse la probabilità dei quattro esiti possibili. I reportage distribuiti avevano però una differenza cruciale: a un gruppo venne dato un dossier che non conteneva alcuna informazione su come la guerra andò a finire, mentre il dossier di ciascuno degli altri quattro gruppi ne rivelava l’esito. Tale esito, però, era diverso per ciascun gruppo: ai soggetti del secondo gruppo fu suggerito che la guerra si concluse con la vittoria britannica, a quelli del terzo che furono i gorkha a vincere; al quarto che la guerra finì in un nulla di fatto; al quinto che, dopo un momento di impasse, britannici e nepalesi firmarono un trattato di pace. Chi conosceva l’esito della guerra, o che almeno supponeva di conoscerlo, si trovava nella scomoda posizione di un qualsiasi commissario del governo degli Stati Uniti incaricato di valutare “obiettivamente” l’operato della CIA il 12 settembre 2001, il giorno dopo il crollo delle Torri Gemelle. Compito arduo, per la verità forse addirittura impossibile per chi avrebbe dovuto cancellare dalla mente ricordi densi d’emozione: almeno per il tempo necessario di stimare la probabilità – prima dell’evento – che una mattina di settembre diciannove persone dirottassero quattro aerei di linea nei cieli americani per sferrare nel cuore di New York e di Washington il più sensazionale attacco terroristico della storia dell’umanità. Formulare un simile giudizio è difficile e i risultati dell’esperimento di Fischhoff lo certificano. Il gruppo che non fu informato dell’esito della guerra giudicò del 33,8 per cento la probabilità dell’esito A, la vittoria britannica. Ma bastò che ai soggetti fosse detto che l’esito A era quello realmente accaduto perché la stima della possibilità che gli inglesi avessero prevalso salisse al 57,2 per cento. Come dire: date quelle circostanze, era quasi inevitabile che finisse così. Più in generale, le persone cui furono svelate le modalità con cui si concluse la guerra sopravvalutarono la percentuale di quell’esito specifico. Così, per esempio, chi sapeva che la vittoria fu conquistata dai gorkha stimò del 38,4 per cento la probabilità dello scenario B, cioè proprio quello della vittoria dei gorkha, contro il 21,3 per cento dei soggetti del primo gruppo, quello cioè all’oscuro del risultato. Così sistematicamente per tutti i gruppi. (Per la cronaca: dopo un momento di impasse la guerra tra nepalesi del Gorkha e inglesi si concluse con un trattato). 

 Così, a posteriori, anche quello dell’11 settembre a New York ci può apparire un disastro annunciato. Semplicemente, guardando indietro, gli eventi passati non possono che apparirci molto più prevedibili di quanto non siano mai stati prima che si consumassero. Presi dall’emotività è facile vestire i panni del “profeta del giorno dopo” e giudicare il passato dalla privilegiata posizione del presente. Il ritornello “L’ho sempre saputo. Era facile prevedere come sarebbe andata...” ricorre frequente al bar sotto casa, in ufficio, al telegiornale della sera, e, come si è potuto constatare in grande stile, i tribunali non fanno eccezione. Si pensi alla differenza che può fare la trappola del senno di poi in un processo per l’attribuzione di una colpa, per esempio nel caso di un incidente occorso per una presunta negligenza. Chi è responsabile di un disastro del genere? Chi lo avrebbe dovuto prevedere? E chi deve risarcire i danni?

Anche negli ospedali, accompagnata da senso d’angoscia, rabbia e impotenza, risuona spesso la domanda: “ma come hanno fatto a non vederlo?”; rivolta evidentemente dal paziente e dai suoi familiari in modo accusatorio a quei medici responsabili di non aver saputo anticipare quanto ora, a cose fatte, e guardandosi all’indietro, agli occhi di tutti appare come un errore evitabile. Dopotutto le cause contro i medici sono quasi sempre inoltrate dopo un evento, non durante. Il meccanismo per cui scatta la trappola è sempre lo stesso: il solo fatto di sapere a posteriori quale fosse la diagnosi corretta, ci induce a ritenere sistematicamente più probabile quella diagnosi alla luce dei dati clinici che erano disponibili fin dal principio.

ESPERIMENTO II

 Chi ne dubitasse si lascerà forse convincere dai dati raccolti su 160 partecipanti alle conferenze clinicopatologiche tenutesi presso il Cleveland Metropolitan General Hospital. Divisi in due gruppi, una parte di loro valutava la probabilità delle principali alternative di diagnosi prima che la diagnosi corretta venisse comunicata; con il risultato che solo nel 30 per cento dei casi questa era classificata come la più probabile. Un secondo gruppo svolgeva lo stesso compito, ma dopo che la diagnosi corretta era stata comunicata. Questa volta il 50 per cento di loro era pronto a dichiarare che quella fosse la più probabile alla luce del quadro clinico inizialmente a disposizione.

E' stato inoltre documentato che uno sguardo retrospettivo può avere un’influenza fuorviante non solo per come valutiamo giudizi e diagnosi, ma anche per come valutiamo la qualità stessa delle decisioni prese. Restiamo in ambito medico e consideriamo due casi di una stessa operazione chirurgica (come un taglio cesareo) nei quali viene effettuato un certo intervento anestesiologico (per esempio, l’anestesia spinale). Assumiamo che i due casi siano fra loro identici (condizioni cliniche della paziente, tipo di intervento praticato, dosi impiegate ecc.), tranne che per un aspetto: in un caso si verifica una complicazione che produce un esito clinico avverso temporaneo (per esempio un arresto cardiaco durante l’operazione, a seguito del quale la madre e il neonato si riprendono pienamente); nell’altro caso, invece, lo stesso tipo di complicazione produce un esito clinico avverso permanente (per esempio, l’arresto cardiaco causa la morte della partoriente e danni cerebrali al neonato). Un gruppo di ricercatori del Virginia Mason Medical Center e della Facoltà di Medicina dell’Università di Washington ha sottoposto centododici anestesisti a ventuno coppie di simili casi reali. Ne hanno ricavato che il senno di poi distorce significativamente la valutazione dell’appropriatezza di una specifica decisione clinica: in ben quindici delle ventuno coppie dei casi considerati, la valutazione era prevalentemente positiva (“intervento appropriato”) in presenza di un danno temporaneo, e prevalentemente negativa (“intervento inappropriato”) in presenza di un danno permanente: a dispetto del fatto che, come abbiamo detto, i due casi fossero identici tranne che per l’estensione del danno procurato. Un danno permanente rende pertanto il giudizio a posteriori molto più severo del giudizio basato sugli stessi elementi qualora l’esito dell’intervento si sia rivelato meno grave. 

Si noti infine che il modo in cui la trappola del senno di poi può indebolire la nostra capacità di imparare dall’esperienza è pernicioso: può alimentare un’immotivata fiducia in noi stessi (“ho sempre saputo che sarebbe finita così”); indurci a mortificarci per errori in realtà imprevedibili e inevitabili (“avrei dovuto sapere che sarebbe finita così”); o renderci facile bersaglio delle critiche altrui (“te l’avevo detto che sarebbe finita così”).

 Che fare, dunque? Un antidoto potrebbe essere quello di soffermarsi esplicitamente sui motivi per cui le cose sarebbero potute andare diversamente.  Togliere cioè pregnanza ai giudizi distorti dalla conoscenza dei risultati, per restaurare fino dove è possibile l’iniziale situazione di genuina incertezza, così da farci “sorprendere” anche dal passato.

È questa la ricetta che offre, su larga scala, il filosofo della scienza Thomas Kuhn. La dimensione che interessa a Kuhn è nientemeno che quella della critica e della crescita della conoscenza scientifica nel suo complesso, ma la trappola è tale e quale. Con le sue parole:

“I manuali scientifici (e molte vecchie storie della scienza) fanno riferimento soltanto a quella parte della ricerca svolta dagli scienziati del passato che può essere considerata un contributo alla formulazione e alla soluzione dei problemi del paradigma accettato dai manuali stessi. […] Non fa meraviglia che i manuali e la tradizione storica che essi implicano debbano essere rielaborati dopo ogni rivoluzione scientifica. E non fa meraviglia che, dopo che la rielaborazione è stata fatta, la scienza finisce col sembrare largamente cumulativa. Gli scienziati non sono evidentemente l’unico gruppo che tende a vedere lo sviluppo della propria disciplina come un progresso lineare verso il suo stato presente. La tentazione di riscrivere la storia all’indietro è presente ovunque e non muore mai” (La struttura delle rivoluzioni scientifiche, p. 169)

“Chi controlla il passato controlla il futuro” – recita lo slogan del Grande fratello che domina il 1984 di George Orwell – e “chi controlla il presente controlla il passato”. A quanto pare ciò vale per gli Stati, per la scienza, per i tribunali e ovviamente per la mente umana.

(da Trappole mentali, Rizzoli 2008)

*con Francesco Guala dalla "Domenica" del Sole24ore

Da qualche tempo il premio in memoria di Alfred Nobel viene diviso ad anni alterni fra la micro e la macro economia. Quest’anno toccava a un micro-economista, e la scelta di Lloyd Shapley e Alvin Roth pesca senz’altro nell’élite della disciplina. La decisione tuttavia sembra appropriata anche per altri motivi. L’economia ultimamente non gode di buona stampa. Secondo l’opinione pubblica, non pochi politici, e anche alcuni economisti (Krugman su tutti), le cattive teorie della “triste scienza” sarebbero una delle cause della profonda crisi nella quale è precipitato il mondo occidentale. Gli economisti sarebbero colpevoli di utilizzare modelli semplicistici, irrealistici e imbevuti di ideologia;  inadeguati alla comprensione di un mondo complesso popolato esseri umani refrattari a rientrare negli schemi della teoria. Se il mondo fosse popolato di agenti razionali perfettamente informati, non si verificherebbero bolle speculative; le banche non fallirebbero; le sacche di disoccupazione non durerebbero anni. Ma queste cose, si sa, succedono: lo scarto fra teoria e realtà appare oggi più ampio che mai. Scegliendo Shapley e, soprattutto, Roth ci pare che il comitato abbia voluto dare un messaggio positivo: la scienza economica può contribuire fattivamente al miglioramento delle società in cui viviamo.

 Lloyd Shapley è stato premiato per l’analisi teorica dei matching markets. Mercati nei quali lo scambio non è coordinato soltanto dal prezzo dei beni, ma anche da altri fattori idiosincratici. Ogni singolo individuo, in particolare, non può semplicemente scegliere se effettuare o meno una transazione sulla base del prezzo. Deve anche essere scelto: la transazione avviene solo se le due controparti “sono fatte l’una per l’altra” (pensate al matrimonio). Ma trovare il best match non è semplice, e spesso l’allocazione delle risorse è lontana dall’ ottimale, nel senso che diversi individui restano insoddisfatti (pensate ancora al matrimonio!). Shapley ha formulato delle soluzioni in forma di algoritmi che a loro volta hanno ispirato importanti riforme di tipo istituzionale, alle quali ha contribuito Roth. 

 Alvin Roth è noto per i suoi lavori di teoria dei giochi e di economia sperimentale. Il Premio Nobel tuttavia gli è stato assegnato per il suo contributo nel campo del cosiddetto mechanism design, un’area dell’economia che si dedica alla regolamentazione dei mercati. Roth ha coniato a questo proposito l’espressione “ingegneria economica”, che rende bene il senso della sua impresa. 

 Immaginiamo un medico, un avvocato, o un professore universitario a inizio carriera. Tutti questi professionisti si trovano ad affrontare un problema di matching, trovare il posto “giusto” per la persona “giusta”, devono cioè scegliere ed essere scelti. Il mercato in teoria dovrebbe accoppiare ogni candidato al datore di lavoro più appropriato, prendendo in considerazione le preferenze di entrambe le parti riguardo a stipendio, abilità, aspirazioni, eccetera. Alcune di queste variabili però non sono inizialmente note, tendono a diventarlo solo successivamente. L’abilità di un medico, per esempio, si manifesta quando progredisce nella specializzazione, e una valutazione accurata del suo potenziale può essere fatta soltanto nell’ultimo anno di università. Nonostante ciò in molti mercati si è verificata storicamente una tendenza ad anticipare progressivamente il momento dell’assunzione, fino all’assurdità di offrire contratti vincolanti a ragazzi che avevano appena cominciato gli studi in medicina. Per quanto assurda, questa tendenza è facilmente spiegabile considerando la pressione della concorrenza: per cercare di strappare i medici migliori ai concorrenti, alcuni ospedali corrono il rischio di assumere uno studente promettente, anche sulla base di pochissime informazioni (per esempio sulla base dei primi voti di esame invece di aspettare il punteggio finale di laurea). Sapendo che alcuni concorrenti sono disposti a prendersi tale rischio, anche gli altri faranno lo stesso, formulando offerte anticipate e “a orologeria” (exploding offers), nel senso che vincolano il candidato a firmare il contratto di lavoro entro pochissimo tempo, senza avere la possibilità di attendere offerte alternative. In questo modo le transazioni sono effettuate in condizioni di ignoranza da entrambi i lati della domanda e dell’offerta: gli ospedali non sanno quali siano le reali caratteristiche dei candidati, e questi ultimi non sanno quali datori di lavoro siano davvero interessati ad assumerli. Così, in pratica, l’allocazione delle risorse del mercato lasciato a se stesso risulta inefficiente.

 Roth ha il merito di aver “ingnegnerizzato” i matching markets per medici, avvocati, e altre categorie professionali facendoli funzionare senza “attriti”. Ha mostrato che si possono ottenere buoni risultati, per esempio, manipolando le norme sociali che regolano gli scambi. Una norma cruciale riguarda il mantenere la parola data: un’offerta “a orologeria” infatti è efficace soltanto se è ritenuta vincolante da parte di entrambi i contraenti. Se i candidati sono refrattari a rinnegare la parola data (nonostante la promessa fosse stata formulata perfino due anni prima della laurea!) diventa quasi impossibile impedire che offerte “a orologeria” vengano formulate sottobanco. Una soluzione consiste nel rendere trasparente a tutti i candidati che la professione ritiene perfettamente legittimo rinnegare un’offerta fino alla data di chiusura ufficiale del mercato. Questo semplice dispositivo è in grado di cambiare le aspettative dei partecipanti e di ripristinare un efficiente mercato della domanda e dell’offerta, come dimostrato dal matching market per i gastroenterologi americani, che lo stesso Roth ha riformato fra il 2005 e il 2006. 

 Come si può constatare, questo modo di fare economia, richiede competenze diverse e una grande flessibilità mentale. L’ingegnere economico deve spaziare dall’economia alla psicologia, dall’antropologia alla sociologia. Fattori che tradizionalmente sono studiati da altre discipline, come le norme sociali o i limiti della razionalità umana si rivelano cruciali per trovare il meccanismo giusto per un dato mercato. Ma l’ingegnere economico deve essere anche sensibile alle richieste del committente (il governo o i cittadini stessi) che legittimamente chiede che i meccanismi di allocazione rispettino alcuni requisiti morali. Non è detto, poniamo, che una distribuzione efficiente degli organi da trapianto sia per questo anche quella “giusta”. In questi casi, chi progetta i meccanismi di allocazione deve prendere in considerazione requisiti eticamente stringenti. Roth stesso ha sostenuto che nel progettare i meccanismi di mercato l’economista è tenuto a considerare seriamente la “ripugnanza istintiva” che molte persone provano nei confronti della mercificazione di beni preziosi quali gli organi da trapianto o l’educazione pubblica. 

 E’ bene, per Roth, che gli economisti riconoscano l’importanza dei sentimenti morali e accettino di disegnare le istituzioni in modo da rispettarli. Non solo quindi una scienza economica più attenta al mondo reale e più simile alle scienze che “funzionano”, ma anche che funziona per la società e non contro di essa. 

APPLICAZIONE I: il mercato delle università

Ogni anno milioni di studenti americani (e non solo) presentano diverse domande per essere ammessi al college dei loro desideri. In un mercato classico, gli studenti disposti a pagare le rette più alte comprerebbero l’accesso ai college migliori. Nel sistema americano in realtà questo accade in misura limitata. Per entrare a Yale avere molti soldi aiuta, come insegna il caso di George W. Bush (pessimo studente nei migliori college grazie al ricco papà). Ma può non essere sufficiente: la fama di Yale dipende dalla quantità di studenti brillanti che l’università ospita. Per entrarci quindi bisogna essere scelti da Yale. In questo caso il prezzo (il costo della retta) ha un ruolo limitato e non esclusivo nel determinare l’allocazione delle risorse. In altri casi di matching, si pensi al matrimonio, l’idea che l’allocazione delle mogli (o dei mariti) sia governato dal mercato oggi appare del tutto immorale. Eppure fino a non molto tempo fa – e in alcuni paesi ancora adesso – il sistema della dote coordinava le scelte matrimoniali della maggior parte delle famiglie. Il lavoro di Shapley e Roth ha aiutato gli scienziati sociali a cogliere sia le analogie sia le differenze fra i mercati classici e i matching markets, e a dimostrare che è possibile ottenere una distribuzione efficiente delle risorse anche in assenza dello scambio monetario.

APPLICAZIONE II Il mercato degli organi

L’allocazione degli organi da trapianto è uno dei casi più interessanti e delicati fra quelli affrontati dagli “ingegneri economici”. Il trapianto richiede che l’organo del donatore sia compatibile con l’organismo di chi lo riceve. Nei casi fortunati lo scambio avviene all’interno del nucleo famigliare, ma accade spesso che il donatore ideale sia uno sconosciuto, il quale sarebbe disposto a donare l’organo a un suo parente che però a sua volta non è in grado di riceverlo perché incompatibile. Aggregando le informazioni disponibili in un unico database, è possibile risolvere questi problemi di matching creando un sistema di reciprocità generalizzata nel quale X non dona direttamente a X* e Y non dona direttamente a Y*, ma entrano in una rete incrociata del tipo X→Y*, Y→X* che garantisce il best match a ogni membro della rete. Il problema è reso complesso dai limiti temporali e geografici, nonché dalla difficoltà a gestire reti molto grandi di trapianti incrociati. Ma un buon algoritmo può prendere in considerazione tutte queste esigenze e indicare la soluzione più efficiente in ogni caso specifico. 

La neuroeconomia è un settore di ricerca spiccatamente interdisciplinare che trae ispirazione dalla psicologia, dalle neuroscienze e dalle scienze sociali; in realtà, da specifiche sottodiscipline all’interno di queste macroaree. Rispettivamente, dalla psicologia del ragionamento, giudizio e decisione; dalle neuroscienze cognitive e neuroscienze sociali; dalla teoria della decisione, microeconomia, ed economia cognitiva. Questa rete di connessioni intellettuali è catturata con straordinaria efficacia da questa mappa (su Nature Reviews of Neuroscience del 4 ottobre):

La mappa è ottenuta attraverso particolare applicazione della “scientometria”. Si tratta un’analisi quantitativa di campioni di citazioni che occorrono in riviste scientifiche, opportunamente categorizzate per discipline e sottodiscipline. Per esempio, la forza delle relazioni tra uno o più nodi in figura si ricava dai riferimenti bibliografici condivisi tra articoli di diverse discipline. Come si può constatare neuroimaging e neuroscienze sono vicine (stretto legame), ma anche scienze cognitive, psicologia e scienze sociali. Se invece si osserva dentro un singolo noto, si può per esempio ricavare il numero di articoli di neuroeconomia pubblicati dentro ciascuna altra disciplina.  Si può allora notare che la neuroeconomia si espande principalmente dentro le scienze cognitive, l’economia e le science del comportamento, ma ha una significativa presenza anche in psicologia e business& manegement.

Infine, attraverso un campione di interviste (via email) a ottocentoventi scienziati che sono stati coautori di ricerche in neuroeconomia, si è ottenuto questo social network:

Ne emerge un aspetto di grande interesse: per fare neuroeconomia non ci voglio necessariamente neuroeconomisti di professione, ma scienziati con diversi background accademici disposti a collaborare. Non una sola testa, cioè, che con tutte le competenze, ma molte teste con diverse competenze che convergono sugli stessi problemi e le stesse sfide. Non serve necessariamente neppure una comunità interdisciplinare, ma semplicemente scienziati che intrattengano relazioni con scienziati diversi da loro.

Perché lasciamo la mancia in un ristorante dove non torneremo mai più? Perché teniamo d'occhio il computer portatile di uno sconosciuto che si deve assentare un attimo dal tavolo accanto? In generale, perché cooperiamo quando sarebbe nel nostro maggior interesse agire in modo egoistico? 
Una possibilità è che cooperare ripagando la fiducia altrui ci faccia stare bene; un'altra, è che non farlo ci faccia stare male, cioè proviamo senso di colpa.
Per quanto semplici le due alternative, non è però banale discriminare quella giusta. Per riuscirci occorrono tre ingredienti: un bravo sperimentalista che si sappia muovere agilmente a cavallo tra le discipline (in particolare economia e neuroscience); un bel «gioco», vale a dire un modello formale (tratto dalla «teoria dei giochi») per definire e quantificare il senso di colpa; e una risonanza magnetica funzionale per osservare il cervello di ciascun giocatore.

Il primo ingrediente ha il nome di Alan Sanfey, antesignano di studi neuroeconomici e autentico faro delle recentissime neuroscienze sociali, che potrete ascoltare dal vivo a Bergamo Scienza dialogare con chi scrive. 
Il secondo è un «gioco di fiducia» che consiste in questo: l'investitore (giocatore A) deve dare parte dei suoi soldi (poniamo 10 euro) a un fiduciario (giocatore B). Ogni euro che darà al fiduciario (poniamo 5) è immediatamente moltiplicato per un dato valore (poniamo 4). Il fiduciario dovrà quindi decidere che parte della somma in suo possesso (nel nostro caso 20 euro) restituire all'investitore che si è fidato di lui. (Voi quanto restituireste?)
Comodamente e opportunamente posto dentro uno scanner di risonanza (il terzo ingrediente), il cervello del fiduciario svelerà se stesso e con ciò la risposta al nostro quesito nel preciso momento in cui dovrà prendere quella cruciale decisione.

Pensateci un momento e mettetevi nei panni del fiduciario. In generale, il senso di colpa è uno stato emotivo negativo associato alla violazione di una norma morale o sociale. Nel nostro contesto ciò si declina come la sensazione tutta negativa che si prova nel tradire le aspettative di chi ha riposto la sua fiducia in noi. Il ragionamento, seguitemi con attenzione, sarà più o meno questo: se gli restituissi meno di quanto lui si aspetta da me, cioè verosimilmente quanto io credo lui mi darebbe indietro in quella stessa circostanza, mi sentirei in colpa. 
Ora, se si conosce il valore di questa aspettativa, cioè banalmente quanti euro ciascun fiduciario crede che l'investitore gli darebbe indietro (cosa che si ottiene semplicemente: basta che l'esaminatore glielo chieda!), ecco che abbiamo un elegante metro con cui misurare il senso di colpa individuo per individuo. Quanto più il fiduciario si scosterà in negativo da quella aspettativa, tanto più avrà massimizzato il suo guadagno monetario ma anche il suo senso di colpa. Quanto più corrisponderà quella aspettativa, tanto minore sarà il guadagno monetario, e anche il suo senso di colpa. 

Una competizione tra istanze molto diverse tra loro e perfettamente catturata a livello di distinte attivazioni neurali. Nel caso della massimizzazione del beneficio finanziario si assiste all'attivazione dei centri tipicamente coinvolti nel computo della ricompensa e del valore monetario (nucleo accumbens e corteccia ventromediale pre frontale) così come di quelli del «ragionamento machiavellico» (corteccia dorso laterale pre frontale). Di contro, nel caso della minimizzazione del senso di colpa si evidenzia l'attivazione di aree deputate a processare emozioni sociali - per esempio il «disgusto morale» (insula) - e nel dirimere un conflitto interiore (giro del cingolo anteriore). Coerentemente, i dati evidenziano anche una variabilità individuale riguardo alla «sensibilità» verso il senso di colpa. Del resto, che non siamo tutti uguali, neppure di fronte al senso di colpa, ne abbiamo riprova quotidianamente. Infatti, i più sensibili di noi mostrano una notevole attivazione del network cerebrale dei «sentimenti morali»; mentre gli indifferenti si eccitano cerebralmente soprattutto per l'anticipazione del piacere che darà un guadagno monetario. 

Secondo Sanfey e colleghi, ciò fornisce «una buona evidenza che emozioni negative come il senso di colpa siano responsabili del comportamento cooperativo e ci dà un'idea del perché cooperiamo anche a costo di un sacrificio personale». È quindi in questa peculiare e umanissima sensibilità per la violazione del «sentimento morale», più ancora che nel piacere di «fare la cosa giusta», che si sostanzierebbe la cooperazione umana, e quindi la capacità di resistere alle tentazioni egoistiche. 

Un risultato che evidenzia, dal lato pratico, l'importanza di investire in «educazione sentimentale» se si vuole rinfrancare la comunità; e, dal lato, teorico l'insufficienza della razionalità strategica economicamente intesa per catturare le dinamiche decisionali in ambienti sociali complessi. L'economia ha un suo lato «emotivo» di cui la neuroeconomia sta rendendo conto e da cui la società civile non può prescindere. 

(dalla Domenica del Sole24ore)

Prima ancora di sapere cosa pensano i vostri amici su Facebook o Twitter,  c’è chi ne ha già sondato i messaggi e magari inviato le preziose informazioni che vi si celano a qualche hedge fund che tenterà di monetizzarle. Marketpsychdata.com, con cui collaboro da qualche mese qui a Los Angeles, è una società pionieristica che coniuga finanza comportamentale, data mining e linguistica computazionale. Marketpsych estrae conoscenza finanziaria in tempo reale da Social network, Chat, Forum, Blog, news media, notiziari, report aziendali. Lo fa per mezzo di algoritmi di analisi semantica che consentono di distillare le “emozioni collettive”  in ogni dato momento per un dato titolo, indice, commodity, ETF, settore, valuta o quant’altro. Programmi di computer che decodificano milioni di dati (1.500 indicatori di emozioni per 12.000 per 12.000 titoli), ventiquattro ore al giorno, opinioni, giudizi, esternazioni e persino emoticons (le faccine con espressioni umane) per separare il grano dal loglio, ovvero l’ “umore della folla” dal rumore di fondo. 

Non è una novità che i mercati siano mossi dalle emozioni o, come si usa dire, dal sentiment.  Il Dow Jones pubblica un “sentiment index” (in rialzo a 48,1 a marzo), basato sull’analisi testuale dei quindici principali giornali americani; ma come molti altri dello stesso genere, questo indice richiede tempo per essere redatto e arriva spesso troppo tardi, a giochi fatti. E, si sa, il tempo è denaro. Poter pertanto misurare quantitativamente il livello globale e settoriale di paura, ansia, fiducia, incertezza, gioia, rabbia, disgusto in tempo reale, momento per momento, consente invece di essere i primi a prevederne gli effetti, o almeno a tentare di farlo.

Non sorprende quindi l’interesse mostrato dagli hedge funds nell’affiancare a indicatori di investimento più ortodossi anche l’originalissima Social media sentiment analysis. Il Derwent Capital Absolute Retun Fund Ldt., di Londra, per esempio, ha lanciato il primo “Twitter Hedge Fund” da 40 milioni. Il suo slogan: "Using global sentiment analysis to trade the financial markets".

Ma anche se non gestite un hedge fund, non potete permettervi di acquistare milioni di dati, e soprattutto se credete che le emozioni influenzino la finanza, allora potete comunque consultare la sezione strumenti (Tools) di markepsychdata.com, dove troverete alcuni interessanti indicatori come il “termometro della paura” o il “Bubble-meter” (misuratore della “pressione” speculativa) che, se ve la sentite, potrebbero suggerirvi alcuni investimenti o, magari, evitarvene di sbagliati. Sempre sul sito, potrete anche svolgere una ricerca per ogni specifico titolo americano, ETF, indice o settore in riferimento a indicatori emotivi quali: paura, amore (“i dieci titoli più amati”), odio, fiducia (“i dieci titoli più affidabili”), corruzione, ottimismo, pessimismo, innovazione.

Qui sotto il "bollometro" dello S&P 500 che sintetizza 20 parametri emotivi. Si noti che a metà aprile indicava che un sell-off sarebbe stato imminente.

Ed ecco il grafico di  APPLE da aprile 2011 ad Aprile 2012 i livelli di “innovazione” verde), “sentiment” (viola) e “fiducia” (blu) e l’andamento del titolo. Si noti come “sentiment” e “fiducia” subiscono una flessione a ottobre (morte di Steve Jobs) per poi risalire insieme al prezzo.  

Ancora, il livello di paura dell'Italia a confronto con gli Stati Uniti a partire dal nuovo anno.

Infine, Italia vs. Germania in un'infografica dinamica riguardo a ottimismo (asse verticale) e crescita (asse orizzontale) dal gennaio 2011 allo stesso mese del 2012.

 Prima del prossimo tweet pensateci bene: Wall Street vi osserva.

Qual è l’argomento di conversazione preferito della maggior parte di persone? Parlare di se stesse. In media ci impegniamo a raccontare le nostre esperienze soggettive per il 30-40%  delle parole che proferiamo. Perché lo facciamo? Perché ci piace. Lo abbiamo sempre saputo, ma ora abbiamo anche il conforto dell’evidenza neurobiologica. In uno studio appena pubblicato su PNAS ("Disclosing information about the self is intrinsically rewarding"), Diana Tamir e Jason Mitchell della Harvard University hanno mostrato attraverso tecniche di neuroimaging  che parlare di quanto ci riguarda da vicino (rispetto ad altri argomenti) attiva i circuiti mesolimbici della ricompensa (in particolare nucleo accumbens, a area tegmentale ventrale), gli stessi sensibili a sesso, cibo, cocaina e denaro. Non solo, pur di scegliere le domande che consentivano loro di parlare di sé, i soggetti dell’esperimento si sono mostrati addirittura disposti a guadagnare fino al 25% meno di quanto avrebbero potuto scegliendo altri argomenti di “conversazione”.  

Pur di condividere con gli altri i nostri pensieri siamo pronti a pagare di tasca nostra.. 

Come capita spesso, le spiegazioni evoluzionistiche del perché il nostro cervello sia programmato in questo modo si sprecano. Gli autori concludono che “svelare i nostri pensieri interiori a chi ci sta intorno può servire a perpetuare comportamenti che sottostanno all’estrema socialità della nostra specie”.   Il che, occorre ammettere, non aggiunge granché a quanto già sapevamo. Ma ci aiuta a capire perché blogghiamo, aggiorniamo di continuo il nostro stato su Facebook, condividiamo foto e twittiamo. Semplicemente, farlo ci dà piacere. 

Si è parlato molto nelle ultime settimane di quanto pagare con la carta di credito e bancomat ci renderebbe virtuosi dal punto di vista fiscale, ma nessuno dice di quanto poco virtuosi ci renderebbe in quanto risparmiatori. A questo proposito, alcune ricerche più o meno recenti forniscono qualche dato empirico là dove il confronto rischia di essere solo "tecnico" o ideologico.

E’ riconosciuto che pagare con i “soldi di plastica” cambi il “calcolo mentale” dietro una decisione economica. Le carte di credito rendono la transazione astratta, riducendo in misura consistente l’attivazione di quella parte del nostro cervello sensibilissima al dolore della perdita. Come se la carta di credito anestetizzasse la chimica dei neuroni deputati a intercettare l’emozione negativa associata a un pagamento, per sostituirla con altre più piacevoli sensazioni abilmente indotte dalla pubblicità. E' noto per esempio che in un’asta per acquistare i biglietti di una blasonata partita di basket, a parità di condizioni, l’offerta di chi pagava con carta di credito era doppia rispetto a chi pagava in contanti (“Always Leave Home Without It: A Further Investigation of the Credit-Card Effect on Willingness to Pay”). Non solo si è disposti a pagare di più, ma con la carta di credito aumentano anche gli acquisti impulsivi, per esempio si spende di più in junk food (“How Credit Card Payments Increase Unhealthy Food Purchases: Visceral Regulation of Vices")

 Un altro interessante studio (“The Denomination Effect”, Journal of Consumer Research, 2009) mostra che lo stesso avviene anche con le banconote, ma solo se di piccolo taglio. Venti euro in una singola banconota non sono trattati allo stesso modo degli identici 20 euro in pezzi da 1 euro. Nel secondo caso infatti escono dal portafogli molto più in fretta. Evidententemente a piccole dosi il dolore della perdita è meno intenso e risulta più difficile resistere a una gratificazione immediata rispetto a un risparmio di là nel tempo.

 Suggerimento di psicoeconomia quotidiana: uscite con una banconota da cento euro e lasciate a casa la carta di credito (e fatemi sapere se funziona). Curioso notare che la mia Banca qui in USA (dove il 15% di detentori di carta di credito ha diecimila dollari di debito sulla sua carta) mi inviti a fare il contrario, appena apro il sito vengo incoraggiato a “risparmiare aumentando i pagamenti con carta di credito” (Save by increasing your credit card payment); il che, alla luce di quanto appena visto,  è una contraddizione di termini.

Non fidatevi dei consigli della banca, ma neppure di voi stessi. L’unico modo per essere davvero razionali è sapere che non lo siamo. 

Immaginate di voler sapere se una campagna pubblicitaria funzionerà. Per farlo, potete utilizzare l’affermata tecnica del focus group. Un gruppo di persone è invitato a discutere e a confrontarsi su un dato spot e a formulare i propri giudizi. Quindi selezionerete lo spot ritenuto più efficace. Ovviamente potete anche chiedere un parere ai guru del settore e lasciarvi guidare dalla loro peculiare sensibilità nel catturare ciò che la gente davvero vuole.

Immaginate però un’altra possibilità, resa realizzabile dalle moderne tecnologie di neuroimmagine. Interrogare cioè non i soggetti che osservano la pubblicità, ma – attenzione – direttamente i loro cervelli; e vedere se ciò che essi svelano è diverso dal giudizio deliberato espresso dai loro ‘proprietari’.

A questo punto potrete mettere in scena un concorso del tutto peculiare, in cui competono le predizioni del focus group, quelle degli esperti, e quelle dei cervelli “in vivo”. Chi dei tre è il più bravo a indovinare la campagna pubblicitaria di successo? La risposta l’ha trovata un nostro collega della porta accanto qui a UCLA, e raramente design sperimentale è stato più elegante. Matthew Lieberman e colleghi hanno preso trentun accaniti fumatori con il desiderio di smettere. Li hanno sottoposti a tre diverse serie di spot televisivi del National Cancer Institute con il preciso scopo di lanciare un “numero verde” (1-800-QUIT-NOW) dedicato a chi cercasse aiuto per liberarsi dal vizio.  Hanno quindi condotto un focus group e chiesto ai soggetti di classificare in modo esplicito ciascuno degli spot in termini di efficacia, dal migliore al peggiore. Parallelamente hanno anche ottenuto la stessa classificazione da un gruppo di pubblicitari esperti, che si sono rivelati essenzialmente in linea con il giudizio espresso dai soggetti sperimentali.  Infine hanno utilizzato la risonanza magnetica per registrare le attivazioni cerebrali degli aspiranti ex-fumatori mentre guardavano gli spot.

Stando ai dati ufficiali, tutte e tre le campagne hanno aumentato il volume di chiamate al numero verde rispetto al mese precedente al lancio, ma non allo stesso modo. Lo serie di spot che chiameremo A ha aumentato le chiamate di 2,8 volte, la serie B di 11,5 e la serie C di ben 32 volte. E chi aveva correttamente predetto che lo spot C sarebbe stato il migliore? I cervelli! I n particolare, la loro sezione inferiore della corteccia mediale prefrontale: un’area  più o meno in mezzo ai due emisferi, le cui funzioni sono ancora poco chiare, ma che ricerche indipendenti  indicano essere coinvolta nei processi automatici con cui diamo valore e quindi ordiniamo oggetti e azioni.

Nella maggior parte dei soggetti, il livello di attivazione di questa regione cerebrale durante la visione degli spot pubblicitari era maggiore quanto più la serie di spot è risultata efficace nel mondo reale. In altre parole, la “risposta” del cervello ha ordinato gli spot secondo il loro effettivo successo di pubblico  (C migliore di B migliore di A). Quando interrogati sulla presunta efficacia degli spot,  tuttavia, sia i ’proprietari’ di quegli stessi cervelli sia il gruppo di esperti, hanno concordato sul fatto che la serie di spot C sarebbe stata la meno efficace di tutte. Come dire: cervello batte focus group ed esperti 3 a 0. Ovvero, come conclude lo studio: “l’attività della corteccia mediale prefrontale predice significativamente il successo effettivo delle campagne pubblicitarie a livello della popolazione, mentre le intuizioni dei soggetti [e egli esperti] non lo fanno.”

A quanto pare il nostro cervello sa delle cose di noi stessi che noi stessi non conosciamo. Le nostre reazioni (inconsapevoli) possono evidentemente divergere dalle nostre opinioni (consapevoli) e si dà il caso che le prime possano essere predittivamente più accurate delle seconde. Forse prima di buttare via i soldi per il prossimo focus group o altre celebrate tecniche di marketing, varrebbe la pena accendere lo scanner di risonanza magnetica e chiedere al cervello cosa ne pensa. Meno marketing e più neuroscienze, il cervello sembra dirci cosa lo persuade meglio di quanto ci dicano gli esperti di pubblicità. Facciamone buon uso. 

* con Martin Monti, dal Domenicale, 20 maggio 2012

Avevo già spiegato perché fareste bene a non ragionare troppo all’Ikea.

Un recentissimo studio della Columbia Bunisess School di New York, in corso di pubblicazione (“Feeling the Future: The Emotional Oracle Effect”) suggerisce che lo stesso potrebbe valere anche nel caso doveste scommettere sul futuro.  Ne ho parlato sul Corriere. Ecco l’essenziale.

La ricerca in questione prevedeva che i soggetti avanzassero previsioni in contesti molto differenti tra loro: dal vincitore delle elezioni americane al vincitore di una trasmissione televisiva tipo X Factor, dai film che avrebbero avuto successo al vincitore del campionato di football, e, degno di nota, dalle previsioni del tempo all’immancabile indice Dow Jones.

Tipicamente si ritiene che il processo attraverso cui operiamo giudizi e prendiamo decisioni in condizioni di incertezza sia di natura cognitiva e consapevole, se non del tutto razionale: raccogliere informazioni, costruire un possibile scenario della situazione, creare alternative e indicare il corso degli eventi maggiormente probabile, quindi controllare.

Eppure non sempre è così. Molti di noi si affidano a non meglio precisate sensazioni viscerali: “sentono” cioè che le cose andranno in un certo modo. Ora sappiamo che fanno bene a farlo! Lo studio mostra che chi si basa di più sulle proprie sensazioni (nei contesti sopra citati) è in grado di fare previsioni del 25% per cento più accurate di chi non si fida di esse.  Vale a dire:  se cercate di prevedere l’indice di borsa avete il 25 percento di probabilità in più di azzeccarlo se lo farete di “pancia”.

 Ma come è possibile? Come spiegare un risultato così paradossale per cui processi inconsci sopravanzano nettamente il ragionamento deliberato? Le neuroscienze cognitive degli ultimi anni ci hanno insegnato che mentre le nostre capacità calcolo e di processare l’informazione sono finite, il nostro inconscio cognitivo “analizza” una gran quantità di dati in modo del tutto automatico.  Così, nel fare una predizione, la mente consapevole si trova spaesata, ma le emozioni avrebbero una “finestra privilegiata” sulla “mente sotterranea”. Là dove non arriva il ragionamento,  arriverebbe invece l’informazione sintetizzata da quel formidabile prodotto dell’evoluzione che sono le nostre emozioni.

Immaginate di trovarvi di fronte a Bloomberg TV e di vedere scorrere le valutazioni di vari titoli azionari. Provate a concentrarvi su almeno venti di questi e ricordavi i relativi  dati. Verosimilmente non ci riuscirete. Pertanto, se qualcuno vi chiedesse di indicargli il titolo migliore difficilmente sareste in grado di farlo. Ma se vi venisse chiesto quale titolo associate a una migliore sensazione, ossia quale titolo scegliereste d’istinto, è probabile che indichereste il titolo giusto. Il “pilota automatico” della vostra mente emotiva ha marcato il titolo migliore legandolo a una emozione positiva.  Voi non lo sapete, ma le vostre emozioni sì. Ecco come fungono da oracolo. E vi sono casi in cui faremmo bene a dargli ascolto.